Posts Tagged ‘štetje obiska’


Glede na to, da sem že pred časom ugotovil, da je naš sistem človeštva malce zašel v slepo ulico in da imajo od tega profit le posamezni izbranci, ki so zadosti iznajdljivi (joj kako lep izraz sem našel:)), da se tega tudi zavedajo, bom tokrat opisal moj zadnji stik z vodilom našega časa – optimizacijo.

In sicer sem pred dnevi obiskal nakupovalno središče E.Leclerc v Ljubljani na Rudniku. V tej trgovini nisem bil prav pogosto, saj je relativno daleč od moje vsakdanje poti, a sem ter tja me pot le zapelje do tam. Večinoma sem imel o tej francoski verigi dobro mnenje, všeč mi je njihov sistem nabiranja točk ugodnosti, ponudba je res velika in kakovostna, imajo odlično meso za žar, odličen kruh, cene normalne, za piko na i pa veliko lepih blagajničark.

Vendar sem pred dnevi doživel izkušnjo, ki mi je zopet dala malce misliti. Izkušnjo, ki mi je precej pokvarila nakupovalni občutek, ki je sila pomembna zadeva v retailu. Torej v povezavi z Leclercom je od slabih stvari do mojega dojemanja do sedaj prišlo:

  • govorice o izkoriščanju zaposlenih – bo že kar nekaj let od tega
  • postavitev neokusnih tabel na parkirišču, ko se je “najboljši sosed” naselil v Supernovo in brez kančka sramu posegel po Leclercovih parkirnih mestih

Torej postavke mojega ponedeljkovega obiska, ki so mi dale misliti so bile:

  1. “Nabutan” del akcijske ponudbe, kjer je nastal totalni zastoj in se ni moglo prebiti v notranjost trgovine. Dragi trgovci. Tudi sam bi nastavil blago, ki ga želim ponuditi v akcijski ponudbi na optimalno prodajno pot kupca. Vendar za božjo volje, lastnoročno preizkusite postavljeno pot. Ugotovili boste, da se dva vozička ne moreta srečati. Torej če se oseba, ki ravnokar drži v roki majico za otroka, ki jo misli morda kupiti, bo ob takem zastoju raje šla naprej, da se izogne koloni za seboj, ki ji že poriva voziček v hrbet.
  2. Številke za vrstni red; resnično me že dolgo časa ni bilo v Leclerc, saj sem prvič opazil, da je potrebno za vrsto pri kruhu, mesninah in pri sveže pripravljeni hrani vzeti na avtomatu listek s številko in nato opazovati ekran nad prodajalcem, kdaj boš na vrsti. Kakor izgleda, pa so imeli drugi še več problemov s tem, saj  skorajda nihče v vrsti za pripravljene jedi ni imel številke. In ko sem vzel številko, sem seveda bil po trgovinski logiki takoj na vrsti. Vendar ne mislite, da so to dejstvo “vrivanja ” ostali v vrsti mirno sprejeli. Kar precej krepkih sem slišal tako na svoj račun, kot na račun trgovca:)
  3. Na istem prodajnem mestu, sem se preden sem doživel točko 2. postavil na del prodajnega mesta, kjer prodajajo kose pic. Prodajalec me je usmeril v vrsto na drugi strani (glej točko 2.). Ko sem v nekaj sekundah prišel na vrsto na pravem delu prodajnega mesta, sem mu skušal oddati naročilo enega kosa pice s hrenovko in enega s šunko. Pa ni bilo zadosti, saj sem moral zopet na pozicijo kjer sem bil še malo prej. Za nameček opis mojega naročila ni bil zadosti natančen, saj nisem uporabil uradnega Leclercovega naziva artikla – “Klasična pica”. Le ta pa je edina naprodaj, ki vsebuje šunko!!!
  4. No potem je prodajalec kontrolirano ponorel, ko sem ugotovil, da mi je dal ledeno mrzle pice in mu to tudi povedal in ga povprašal, če se da to pri njih tudi pogreti. Takrat pa je že nekontrolirano ponorel in vrgel pici v pečico, me poučil, da bi to moral povedati ob naročilu in nekaj zagodrnjal na račun svojega šefa in malice in popolnoma poten odšel izza prodajnega mesta. No pico smo le dobili pogreto, človeka pa tudi razumem, saj je njegovo delovno mesto zaradi vročine pravi pekel, pa tudi nekako se mi ni zdel pravi za delo s strankami
  5. Moja druga hčerka je imela manj sreče, saj je na drugem delu vzela burek – seveda ni povedala da bi želela toplega in 9 let staro punčko tudi nihče ne povpraša. Žal sem to ugotovil že na blagajni.
  6. Logika prisilne uporabe tehnologije me je nato zabavala še naprej pri prodajnem mestu kruha. Pri kruhu ni bilo nobenega, prav nihče ni stal v vrsti. Vendar mi prodajalka ni bila pripravljena prodati kruha, brez, da bi se najprej sprehodil do naprave z številkami. Predvidevam, da s tem načinom želijo šteti obisk na prodajnem mestu – za ta namen vam priporočam uporabo sistema NetCount in postavitev vrvi za označitev vrste – imeli boste red in še prešteli boste obiske.
  7. In ko sem že mislil, da se je vrsta “zabavnih” dogodkov končala sem naletel na spoznanje na blagajni, ko sem potreboval tisto malo tanko vrečko, ki jo ponavadi prosim na blagajni, da dam notri kako malenkost ali da ločim vlažne ali raztresljive artikle od ostalih. Ne, tokrat je nisem dobil. Odgovor: Vrečk več ne dajemo, izjemoma za meso ali raztresljive artikle. No menim, da masten papirnat škrnicelj s pizo zasluži tisto malo vrečko, pa je nisem dobil. Kupite veliko vrečko!
  8. Ko sem med plačevanjem na blagajni o doživetju govoril soprogi, pa mi je blagajničarka na tematiko številk za vrsto prijazno povedala “no, to imamo pa že 7 mesecev in ljudje bi se lahko pa že počasi navadili na to…”

… res je, strinjam se. Naloga podjetja, ki ima stalne kontakte s svojimi strankami je tudi, da stranko izobražuje. Zakaj? Zato da bo lažje in ceneje prodajala, da se lahko gre tehnoloških optimizacij itd. Vendar je potrebno zadevo peljati počasi in na zelo takten način, saj podjetje veliko stane, da pričara pozitivno nakupovalno izkušnjo in popolnoma nepotrebno je, da potem s takimi dogodki le to tako pokvari.

Ne bom rekel, da se ne bom več vrnil. Bom, sigurno bom. Vendar pa tiho tudi ne bom, saj je nekoč veljalo “Stranka je kralj” in za mene bo tako vedno tudi ostalo.

Advertisements

Zgodba se je začela, ko sem začel razmišljati o obiskih v naših poslovalnicah. Poznal sem število transakcij in druge evidentirane podatke in vsi so bili merljivi in izraženi v absolutnih številkah.

Med pogovori z vodji poslovalnic, na temo obiskanosti naših poslovnih prostorov, pa sem vedno naletel na odgovor, ki je bil v mojih očeh relativen in ga ni bilo moč primerjati z ostalimi številčnimi podatki, saj je bil opisen, nemerljiv, posledica občutka. S tem si nisem mogel kaj dosti pomagati. Potreboval sem alternativo – obiskometer. Poznavanje obiska mi namreč pove “novo resnico” in mi poda nov pogled na moje že obstoječe podatke. Vsako leto investiramo veliko denarja v marketinške aktivnosti, trudimo se izbrati najboljše lokacije, investiramo v izobraževanja in zaposlovanje najboljših ljudi na trgu, prirejamo poslovne prostore na tak način, da bodo privabili kar največ obiska – se pravi, moram ta obisk tudi poznati.

Kako torej merim obisk? NetCount je integrirana rešitev, sestavljena iz senzorjev, ki so nameščeni na vhodih, prehodih in drugih opazovanih točkah. Glede na širino prehodov izbiram med IR senzorji ali termičnimi kamerami, ki za razliko od IR senzorjev preštejejo tudi obiske v skupini. Zaznani obiski so nato brezžično posredovani preko majhne komunikacijske naprave na internet in shranjeni na mojem ali ponudnikovem mestu. Podatki so nato dosegljivi preko spletnega portala  ali pa enostavno poslani na moj elektronski  predal ob dogovorjenih terminih.

Že samo poznavanje in grafična predstavitev podatkov povečuje moje zavedanje o dogajanju v mojih poslovnih prostorih. Sedaj končno poznam svoj obisk izražen v številkah in časovnih merskih enotah. Tako najprej prepoznam obdobja najvišje obiskanosti in takoj lahko ugotovim  povezavo s finančnimi podatki. Imamo več poslovalnic, podatke med njimi pa lahko  takoj tudi primerjam in s tem številčno določam ocene in cilje, prav tako lahko ocenjujem posledice investicije v oglaševanje, kar mi daje dober podatek  o pričakovanem obisku v prihodnosti.

Glede na to, da je moje vodilo »Obiski so naše priložnosti – poznavanje priložnosti pa je konkurenčna prednost” gledam na obiske kot osnovo za izvedbo posla, transakcije, nakupa ali storitve. Prav tako pa je lahko obisk le obisk, noben pa ni nepomemben, saj je v sodobnem svetu ena od vrednosti podjetja ali ustanove v prepoznavnosti in t.i. dobrem imenu. »Goodwill« je pri mnogih podjetjih glavni vir vrednosti podjetja, zato vsak obisk pomeni vpliv tudi na dobro ime.

Ocenjevanje uspešnosti prodaje v poslovnem prostoru je ena dimenzija oziroma prvi pogled na uspešnost. Temu elementu pa lahko dodamo še drugo dimenzijo – poznavanje obiska. Ta nam odpre nov skupek informacij o kakovosti  ocene. Poleg tega, da doda utež oziroma “ponder” prodajnim številkam v obliki   Conversion rate (CR)*, pridobimo realno primerjalno vrednost med našimi poslovalnicami, oz. v prihodnosti tudi glede na povprečne vrednostim posamezne industrije.

Razporejanje delovnega časa je ena najbolj pogostih dilem pri upravljanju poslovanja organizacije.

Poslovalnica z merjenjem obiska pridobi podatke o potrebah po delovni sili. Iz samih prodajnih podatkov, kot so recimo računi, ne izvemo dovolj. Merjenje obiska nam da šele jasno sliko ali stranke prihajajo v opazovanem obdobju ali ne.

Podjetje s štetjem obiska svojih poslovalnic pridobi:

  • urne podatke prihodov/odhodov
  • podatke za odločanje – skrajšanje ali podaljšanje operativnega časa poslovalnice za samo pol ure na dan na letnem nivoju pomeni:
    • 125 ur prihranka ali stroška (ogrevanje, elektrika, varovanje)
    • cca. 15 človek/dni – poslovalnice s 4 zaposlenimi 60 človek/dni

Ne pozabimo, da se potrebe in navade ljudi hitro menjajo, zato z rednim pridobivanjem in oceno podatkov lahko pravočasno prepoznamo trende in ukrepamo pred konkurenco.

Drug pogled nam kaže povezavo med obiski in našimi prodajalci.

Kolikokrat slišimo, da so zaposleni pravzaprav naš največji zaklad. Ali pri tem dejansko organiziramo delo glede na kvalitete naših prodajalcev?

Naj dobijo naši najboljši prodajalci tudi najboljše okolje za uspešno prodajo. Najboljše okolje za prodajo pa je prodajni prostor napolnjen s prodajnimi prilikami – obiskovalci.

Zakaj bi najboljši prodajalci zapravljali čas v najmanj obiskanem obdobju? Ali ste kdaj pomislili, da bi z manjšo delovno prisotnostjo ob malo obiskanih terminih pravzaprav nagradili in dodatno spočili svoje najboljše prodajalce, v teh terminih pa izvajali uvajanja, izobraževanja, servisne storitve.

Na kratko povzemimo glavne značilnosti zakaj se moramo zavedati obiska v naših poslovalnicah.

  • Identifikacija števila obiskovalcev po času in prodajnih mestih
  • Identifikacija potenciala mimohoda prodajnega mesta (footfall)
  • Neposredno primerjavo z zgodovinskimi podatki, ki so pridobljeni na enak način in ob enakih pogojih merjen
  • Merjenje obiska na vhodih/izhodih, prehodih in zadrževanje na drugih strateško pomembnih točkah (blagajne, svetovalne cone, prodajno/svetovalne točke, servisnih prostorih, itd.)
  • Spremljanje oziroma primerjavo obiska s podatki prodaje in tako ugotavljati stopnjo uspešnosti prodaje – Conversion Rate (CR).
  • Spremljanje stroškovne učinkovitosti s primerjavo podatkov obiska in stroški prodajnega mesta
  • Spremljanje učinkovitosti investicij (oglaševanje, spremembe v poslovalnici, kadrovske spremembe, idr.) s primerjavo podatkov o obiskanosti prodajnih mest
  • Na podlagi podatkov omogočiti lažje optimiziranje lastnih virov (zaposleni in opreme)
  • Zavedanje in pravočasno prepoznavanje potreb po spremembah na prodajnem mestu
  • Lažje planiranje servisnih opravil
  • Opazovanje vpliva na naše prodajno mesto v primeru sprememb na trgu in v okolju

 Stalno merjenje obiska je postalo nepogrešljivo pri analizi in načrtovanju poslovanja. In tako vsako jutro pri kavi najprej preverim število obiskov.

@ Netica d.o.o.